EGY BESZERZŐ NAGY DOBÁSA, AVAGY HOGYAN KERESSÜNK 84 MILLIÓT

Esettanulmány_2017.03.15/Az egyszeri beszerző esete az elektromos targoncával

 

Van egy jelenleg kb. 10 db, 2,5t teherbírású gázüzemű targoncákat használó vállalat, éves átlagban 2200 üzemóra / gép terheléssel. Az alkalmazás jellemzően kültéri, inkább hosszabb szállításra, mint rövid rakodásra.

A jelenlegi géppark nagyon vegyesre sikeredett, legalább 3 féle különböző márkát lehet fellelni.

A beszerzési koncepció az, hogy csak attól vesznek, akinek a gépét a saját telephelyükön kitudják próbálni egy egyhetes időintervallumban. Nagyon helyesen, a targonca kezelők véleménye is számít. Ezt követően prioritásként a legolcsóbb árat jelölték meg. Az is nyilván fontos.

 

Hogyan állunk ehhez a projekthez?

Gondoljuk át, hogy miért nem elektromos targoncával dolgoznak a gázüzemű helyett? Vessük fel a vásárlónak!

 

Zsigeri az elutasítás: Már kipróbáltuk, nem vált be! Hmm… Miért is nem vált be? A kezelők nem szerették, állandóan tölteni kellett, nem tudták használni a töltőrendszert, mindig akkor merült le amikor dolgozni kellett volna, szabadtéren használatra nem alkalmas, drágább, mint a gázos targonca, a töltő helyiség kialakítása is egy vagyonba kerül és egyébként is most telepítettünk gáztöltő állomást.

 

Mit tehet erre egy eleve vesztes értékesítő? Beáll a sorba és elkezdi mutogatni a saját targoncáját, próbagépet visz, költségekbe veri a saját cégét és mindezt miért? Mert képtelen a vevő elsődlegesen, de felszínesen megfogalmazott igényeit a valós érdekeivel ütköztetni. Esélye sem lesz senkinek, hogy jó üzletet kössön. Se a szállító, se a vevő nem kap értéket.

 

Lássuk be, a fenti kifogások az elektromos targoncákkal szemben fél vagy inkább csak alig igazságokon alapulnak. A döntés nem a vállalat érdeki alapján, hanem a beszerző biztonságát szolgálják: Ő aztán nem vizsgálja meg a döntés szakmaiságát, majd még beszolnak neki, hogy ez sem jó, meg az sem sárga… döntsenek a targonca vezetők, akkor nem dumálhatnak később, hiszen kipróbálták, erre kellene a próbagép. Meg már megmondták a kezelők korábban is, hogy az elektromos targonca ilyen rossz, meg olyan rossz.

 

Az igazi értékesítő itt felveszi kesztyűt és megtöri a reakciós gondolkodást, az újtól való félelmet, a felelősség hárítás langyos pocsolyáját és pénzt keres. Magának és a cégének egy kicsit és sokat, de nagyon sokat a vásárlójának. Ez a jutalom azért, ha a beszerző képes a dolgokat nyitott szívvel és hűvös fejjel megvizsgálni.

 

A fenti beszerzők szinte minden megállapítása csak ócska kifogás. A napi robot, az egzisztenciális félelmek és egyéb személyes kínjai olyan embert faragtak belőle, aki mindent vállal csak felelőséget nem. Kockázat? Brrr… Na, ilyen vállalatból nem kérnék üzletrészt!

 

Mi a nyereménye egy nyitott gondolkodású, felelősen dönteni akaró és tudó beszerzőnek ill. vállalatának?

 

A fenti példa szerint közel 84 millió forint!

 

Na, még mindig hülyeség az elektromos targonca? Ez az összeg az adott cég profitjának több mint 10 % -t jelenti!